5.2 Construir una relación equilibrada
La importancia de una relación equilibrada
Parte del proceso de apoyo involucra crear un equilibrio entre usted y sus franquiciados. Escuchemos más de este estema en els iguiente podcast:
|Recursos adicionales del tema:
Hoja de trabajo para igualar las responsabilidades
La importancia del puesto del representante de campo
El representante de campo es la primera persona que deben consultar los franquiciados cuando tienen una pregunta. Veamos más sobre su importancia en el siguiente video:
https://www.youtube.com/watch?v=XHOmBV4js_E
Elementos de la visita del representante de campo
Por naturaleza del puesto y las responsabilidades, el representante de campo es un “generalista”. Debe tener la capacidad de volver a capacitar a los empleados, trabajar activamente en el negocio franquiciado, comprender y explicar la estrategia y la planeación financiera y el desempeño. Veamos a continuación los principales elementos de la visita de este importante perfil:
Llevar a cabo una visita de consulta
La visita del representante de campo al sitio de un franquiciado se describe aquí como una “visita de consulta” para enfatizar el propósito principal de la visita: que debe ser una sesión útil e informativa donde el representante de campo ayuda al franquiciado con las operaciones. Una visita de consulta será mejor recibida, y tendrá los resultados más deseables, si los representantes de campo programan las visitas con los franquiciados con un par de semanas de anticipación. Asegúrese de apartar suficiente tiempo para esta reunión, al menos dos a tres horas.
Revisar las tendencias de desempeño y rentabilidad a nivel de la unidad
Entre los aspectos más importantes del negocio que el representante de campo y el franquiciado deben revisar con frecuencia juntos durante las visitas de consulta es el estado de pérdidas y ganancias de la operación. Incluso si solo requiere estados anuales o semianuales de sus franquiciados, debe exhortarles a que los recopilen mensualmente para su propio uso y para ayudar a que los representantes de campo se mantengan en contacto con la salud financiera del negocio.
Cada negocio tiene una tendencia, puntos altos y puntos bajos durante el año, basándose en las ventas de temporada y otros factores.
Es importante que desarrolle una tendencia de ventas promedio general para su negocio, identificada como porcentaje de las ventas anuales totales. Ese porcentaje puede ser por semana, mes o trimestre y se desarrolla mejor basado en las ventas históricas anuales por unidades de operación actuales del sistema. Si su sistema es reciente y no tiene un historial de ventas, es posible que desee usar los datos de ventas para su industria hasta que haya establecido datos del sistema históricos.
Una vez tiene estos porcentajes desglosados, proporciónelos a su personal de campo para permitirles que determinen la tendencia de ventas anual del franquiciado.
Sobrepasar las expectativas de sus franquiciados
Salir con el pie derecho
Apoyar a sus franquiciados temprano en sus operaciones es crucial. Este es el momento en el que los franquiciados requieren más ayuda y cuando usted, como franquiciador, debe ser más atento con ellos. Es un momento clave en la relación y pondremos el escenario para todas las negociaciones futuras con los franquiciados. Como se discutió anteriormente, una forma de mostrar apoyo en este momento crucial en el negocio del franquiciado es ayudar y participar en el evento de la gran apertura. El representante de campo debe proporcionar ayuda con la logística de la apertura, como la publicidad y las relaciones públicas, programas eventos y discursos, ordenar suministros y preparar el lugar para su debut. Los oficiales corporativos deben asistir a la apertura para proporcionar apoyo moral adicional.
Apoyo continuo
Después de que se realiza la venta de la franquicia, después de que los franquiciados han completado la capacitación inicial, y que han abierto sus puertas para el negocio, es cuando en realidad comienza el reto del franquiciador: el reto de satisfacer las expectativas de los franquiciados a medida que buscan formas de lograr éxito en sus negocios franquiciados.
Debido que este flujo de regalías es muy importante para la viabilidad a largo plazo de su organización y de su capacidad de apoyarla, no debe dejar ninguna duda en las mentes de los franquiciados en relación a si usted se “ganó” las regalías o no. No se esfuerce por satisfacer las expectativas de los franquiciados; esfuércese para superarlas constantemente.
Esfuércese por hacer que los franquiciados perciban que los pagos de regalías que le envían no llegan al valor real del servicio y soporte que proporciona la organización. A continuación le compartimos algunas maneras en las que puede lograr un “sobre desempeño” para sus franquiciados:
Al exceder su desempeño con sus franquiciados (al superar sus expectativas), usted refuerza continuamente su percepción de que la compra de la franquicia fue un “buen trato”, uno en el que recibieron más de lo que pagaron.
Promover las sugerencias de los franquiciados
Para promover el crecimiento continuo y el desarrollo de su sistema de franquicia, debe recopilar y actualizar constantemente toda la información que es relevante para la operación de su concepto de negocio. No ignore una de las mejores fuentes de información valiosa: sus franquiciados. Algunas de las mejores sugerencias para mejoras en las operaciones de la franquicia vienen de los franquiciados.
CASO DE ESTUDIO
Solo vea McDonald’s como un ejemplo. Un fanquiciado creía que al abrir más temprano en el día, él podía aumentar sus ventas. Pero para hacer eso, tendría que ampliar su línea de productos para incluir productos más apropiados para las horas de la mañana.
De tal manera, él envió la idea para el Egg McMuffin a la casa matriz corporativa de McDonald’s. McDonald’s aprobó la idea y el resto es historia. Los desayunos de McDonald’s ahora representan un porcentaje significativo de sus ventas totales.
