3.3 Franquiciados problemáticos
Una manera de determinar si está vendiendo una franquicia a un candidato apropiado es usar los siguientes criterios de evaluación:
- ¿El candidato tiene los fondos necesarios?
- ¿El candidato tiene experiencia en ventas o negocios?
- ¿El candidato planea participar activamente en la operación del negocio?
- ¿El candidato tiene capacidades adecuadas de toma de decisiones?
- ¿El candidato está motivado por convertirse en propietario de una franquicia?
- ¿El candidato está dispuesto a seguir sistemas y procedimientos establecidos?
- ¿El candidato es determinado y entusiasta?
Calificar de manera cuidadosa a sus candidatos a franquiciado durante el proceso de ventas es su primer filtro para evitar franquiciados problemáticos. Escuchemos más sobre cómo identificar franquiciados problemáticos en el siguiente podcast:
El franquiciado que “no quiere”
Empecemos con el más difícil de los dos tipos de franquiciados que no cumplen: los franquiciados que no están dispuestos a trabajar dentro de sus sistemas y estándares definidos. Veámos más sobre este tipo de franquiciado problemático en el siguiente video:
https://youtu.be/PNbu7dEbrIc
El franquiciado que “no puede”
El otro tipo de franquiciado en incumplimiento es quién no puede agarrar o dominar uno o más de los conceptos o destrezas que se requieren para operar de manera correcta y efectiva el negocio franquiciado. Aunque esto aún es un problema, es posible que desee que lo tome como un desafío, ya que estos franquiciados con frecuencia están más dispuestos a cumplir con los sistemas y estándares prescritos, solo necesitan su ayuda para hacerlo.
La diferencia entre los franquiciados que no pueden y que no quieren es la cooperación: en lugar de los estándares desafiantes que ya han aceptado seguir (según el contrato de la franquicia) los franquiciados que no pueden piden ayuda con un deseo auténtico de corregir las deficiencias y por último, tener éxito en su negocio al adherirse al sistema definido.
Este tipo de franquiciado merece su soporte y ayuda, ya que esas son dos de las razones por las que compraron su oportunidad de negocio. Los representantes de campo deben revisar la encuesta completada con los franquiciados y su personal, elogiando la excelencia donde la ven e indicando las áreas que requieren mejoras. Luego, los representantes de campo deben pasar el tiempo que sea necesario para proporcionar una demostración práctica sobre cómo mejorar las áreas indicadas.
Mostrar es mejor que decir y debe ser la responsabilidad del representante de campo ser un maestro e instructor para mejorar las destrezas del franquiciado y sus empleados. Si hay algunas áreas que serían mejor manejadas por un instructor u otro miembro del personal del franquiciador, los representantes de campo deben indicar a los franquiciados que discutirán con la oficina corporativa la mejor manera de proporcionar el soporte necesario.
Las principales diferencias son el espíritu y actitud del franquiciado que no puede, cosas por las que los representantes de campo deben demostrar agradecimiento.
Documentación de malas prácticas por parte de los franquiciados
Si los representantes de campo encuentran problemas durante las visitas a los franquiciados, siempre deben registrarlo en los informes de la visita de campo. Se deben enviar copias de estos informes a la oficina corporativa y al franquiciado. Se debe guardar una copia en el archivo de la oficina corporativa en todo momento.
Establecer una política para manejar las infracciones de los franquiciados
Cada caso en el que un franquiciado es citado por malas prácticas se debe evaluar individualmente, ya que algunos son más graves que otros. Una infracción severa podría requerir una acción disciplinaria o incluso legal inmediata. Pero con más frecuencia, un problema con el desempeño de un franquiciado se puede solucionar fácilmente y simplemente requiere del uso de “advertencias”, donde se notifica al franquiciado por escrito sobre el problema y se le dan sugerencias sobre cómo mejorar.
Si, después de cierta cantidad de advertencias, un franquiciado aún no mejora su mal desempeño, entonces se debe tomar una acción directa por parte del franquiciador.
Efectuar un cambio positivo en los franquiciados
Ya sea al trabajar con sus franquiciados estrella o resolver problemas con los franquiciados difíciles, debe recordar usar las técnicas clave al “empujarlos” hacia el camino correcto: